2 enero 2013
Por Fernando García Erviti
El trabajo en exclusiva se está convirtiendo en una tendencia imparable entre los inmobiliarios en estos tiempos de crisis. Somos más necesarios, y ello hace que podamos y nos veamos obligados a elegir. Es lo que han aprendido los que mejor se están sabiendo adaptar a estos tiempos difíciles: hoy tenemos que trabajar con carteras reducidas, y no se trata de propiedades buenas o malas a precios altos o bajos, sino de clientes sensatos dispuestos a "perder" y hacer lo que sea necesario para vender en los mercados actuales, que no son buenos para el vendedor, pero quizás sean mejores que los que vienen.
Hace poco Cristina Reparaz, de Inmobiliaria Monpas en San Sebastián, que empieza a trabajar en exclusiva en estos días tras haberse incorporado a la MLS que se ha puesto en marcha allí, pedía consejos en facebook sobre argumentos para defender la exclusiva ante el propietario acostumbrado a no darla. Recibió muchos muy interesantes, pero me gustaría destacar el de María José Corrales, de Vivienda2 en Madrid, que hacía hincapié en el compromiso que suponía la exclusiva para el inmobiliario.
El argumento de que el propietario no quiere la exclusiva en realidad oculta nuestra inseguridad y nuestro temor a no estar a la altura de la responsabilidad que ello supone para nosotros: preferimos que "nos lo deje" sin exclusiva y sin compromiso alguno por nuestra parte. Esto es muy importante; debemos explicar al propietario que el inmobiliario que admite una propiedad sin exclusiva no acepta ningún tipo de responsabilidad, ni se compromete a nada. Nosotros no podemos comprometernos a que su propiedad se venderá en este precio o el otro, en este plazo o el otro, porque en eso es el mercado el que tiene la palabra; nosotros a lo que podemos comprometernos a aplicar todos nuestros conocimientos, todos nuestros esfuerzos, toda nuestra ilusión, a hacer todo lo que esté en nuestra mano para obtener el mejor precio en un plazo razonable, siempre poniendo los intereses de nuestro cliente por delante de todo.
Y es que la exclusiva es un compromiso mutuo: el propietario adquiere el compromiso dejando en nuestras manos su propiedad, y nosotros adquirimos el compromiso de hacer todo lo que esté en nuestra mano: esforzarnos al máximo y poner todo nuestra atención y nuestra experiencia a su servicio. Eso naturalmente no lo hacemos por todos, no lo hacemos por muchos… Eso solo lo hacemos por unos pocos seleccionados que depositan su total confianza en nosotros. Y hoy solo has dos formas de vender: regalar la propiedad a precios irrisorios, o conseguir el mejor precio posible tras aplicar todos los mejores esfuerzos y conocimientos y herramientas que solo un profesional serio tiene a su disposición.
Sergi Verge de Immoban en Calafell, Tarragona, que ya anda calentando motores para su magnífico evento local a fines de marzo, ha escrito un interesante artículo sobre la importancia de las exclusivas en su blog inmobiliario. Os lo recomiendo. Son muchas las razones por las que debemos esforzarnos por trabajar de esta manera, pero sobre todo ello está la razón de que la exclusiva es lo que sella una relación estrecha y única con nuestro cliente. Como dice el código interno de los Hoteles Carlton, que quiere transmitir a sus empleados la importancia de un servicio excelente, "Somos señoras y caballeros trabajando para señoras y caballeros". El servicio de calidad excelente solo lo pueden dar los profesionales excelentes a sus clientes excelentes. "¿Usted no quiere darme la exclusiva… no cree que la merezca…? Lástima. Adiós, buenas tardes".
Demos un servicio excelente: trabajemos solo para clientes excelentes.
Expertos recomiendan la creación de servicios de mediación inmobiliaria para atenuar el colapso de los juzgados
Artículo de Juanjo Bueno ofrecido por CAF Madrid , 25/01/2013
En 2012 se realizaron casi 90.000 ejecuciones hipotecarias. Un dato que ni de lejos refleja el volumen real de las personas afectadas por el impago de cuotas, según han puesto de manifiesto los expertos del Observatorio de las Comunidades de Propietarios durante un encuentro celebrado en Madrid. Una situación que se ha visto agravada por la nula efectividad que, a juicio de Vicente Magro, uno de los asesores de este foro y presidente de la Audiencia Provincial de Alicante, ha tenido el Real Decreto-ley 6/2012, de 9 de marzo, de medidas urgentes de protección de deudores hipotecarios.
Durante el encuentro, el Observatorio ha puesto sobre la mesa algunas propuestas para mejorar la situación de los deudores hipotecarios.
Según los expertos citados, habría que potenciar los mecanismos de resolución extrajudicial de conflictos –mediación y el arbitraje- para reducir el colapso judicial. En este sentido, en 2012 los órganos jurisdiccionales han atendido 2 millones de asuntos civiles en un contexto de 10 millones de casos registrados. Para ello, recomiendan la creación de servicios de mediación civil inmobiliaria, similares a los que ya funcionan en el País Vasco, para encontrar soluciones al impago hipotecario.
También se habló de la necesidad de modificar el RD 6/2012 y ampliar el círculo de sujetos afectados para admitir la figura de la dación en pago a quienes tengan problemas económicos para afrontar la cuantía de la deuda. “El RD únicamente contempla la dación para las personas incluidas en el `umbral de pobreza´ y debería ser más extensivo a cualquier ciudadano que no pueda hacer frente a su deuda hipotecaria”, manifiesta Magro.
A juicio de los expertos, el RD 27/2012, de 15 de noviembre, que suspende el lanzamiento de viviendas de aquellos que estén en riesgo de exclusión por plazo de dos años, tampoco contempla una reforma de la Ley de Enjuiciamiento Civil o la Ley Hipotecaria que permita la dación en pago con extinción de todo el débito. “Y esto sería lo deseable a fin de crear un parque mayor de viviendas sociales que permitiera a los afectados tener derecho a un techo donde poder alojarse”, coinciden los expertos.
En cuanto al Fondo Social de Viviendas, este debería de tener unas mejores condiciones para los beneficiados. En opinión del Observatorio, “sería más positivo reducir al máximo el precio del alquiler a cambio de que los arrendatarios asuman los gastos fiscales y de cuotas comunitarias”.
Los expertos también hablaron de la posibilidad de pactar moratorias a deudores hipotecarios en desempleo con la obligación de que sigan pagando sus deudas con la comunidad de propietarios y las obligaciones fiscales sujetas al inmueble.
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